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标题: 蓝彻斯特区域市场竞争策略 [打印本页]

作者: vypsyimh 时间: 2008-7-14 22:43 标题: 蓝彻斯特区域市场竞争策略

蓝彻斯特法则
[color=#009900,strength=3);]蓝彻斯特法则有两个基本法则
   第一法则：各个击破战略，这是弱者的竞争战略。
   第二法则：准确率战斗法则，这是强者的竞争策略。
[color=#009900,strength=3);]蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位
独占性寡占型：只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势；
寡占型：只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志；
领先型：26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。
蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。简单的说，就是当两家公司综合竞争时，战斗力关系需要达到根号3以上，才能摆脱对手的攻击（A产品与B产品在同一市场战斗力关系：A产品市场占有率/B产品市场占有率）。

[color=#000099,strength=3);]五个典型市场

[color=#009900,strength=3);]按照蓝彻斯特法则，我们来分析我们的五个典型市场：
1、分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%
——第一位占有率在26%以下，各公司战斗力关系在根号3之内，各品牌变动可能性极大，谁投入资源都可能改变竞争格局。
2、相对寡占型：32%、25%、17%、11%、8%、6%
——前三位合计超过73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，1、3位战斗力的差距在根号3以外；这是三足鼎立的作战。
3、二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%
——第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位的战斗力关系在根号3以内；这样的市场中，第1位和第2位会展开激烈的竞争，第三位如果展开差异化战略，则可坐收渔翁之利。所以对于第1、第2位而言，第3位就是重点攻击对象。
4、绝对独占型：43%、24%、17%、9%、7%
——第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位的战斗力关系在根号3以外；第1位为大幅领先，通常会受益，处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。
5、完全独占型：74%、16%、7%、3%
——出现这样情况表明该市场战斗已经解决。”

实战沙盘演练

[color=#009900,strength=3);]弱者的战略，归结起来有三大要点：
No.1主义：通过地域→客户→商品的战略顺序成为行业市场的首位企业，且其市场占有率是第二位企业的3倍以上；
对弱者、弱点优先攻击：通过将竞争目标与攻击目标分开，首先攻击下位企业（比自己更弱的企业），再攻击上位企业（比自己更强的企业）的弱点；
集中一点进攻：以地域为重点，在某个细分市场上投入大于竞争对手3倍以上的力量。
1、差别化：营销上的差别化包括：产品差别化，服务差别化，访问活动如DM、传单等差别化，通路系统差别化。要特别注意的是必须是三种以上的差别化配合交错运用，才能成为有力的武器。
2、局域战：在限定的范围内集中兵力获取胜利。细分市场可能是区域细分的，可能是终端细分的，也可能是消费者阶层细分的。
3、各个击破：是指限定竞争对手作战。
4、接近战：是指“与消费者缩短距离”。
5、重点进攻：是指选择可以更好地攻击敌人的重点。‘重点’划分标准有：地域重点、商品（品种）重点、消费者阶层重点。决定重点的主要因素有：市场规模、市场成长性、竞争状况。
6、捣乱作战：是说故布疑阵搅乱强者的作战方式，其目的是使敌人作出错误判断。”

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