计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
计划性拜访的定义及重要性
计划性拜访的定义
按事先设计好的路线拜访售点
在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
计划性拜访的好处
按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。
全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。
定期拜访客户有助于发展客情关系。
帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。
确保为每个售点所提供的服务一致。
帮助你成为真正的客户经营顾问。
确保可口可乐系统一直提供优质服务。
让你有个满意的工作成绩。
如何做好计划性拜访的八步骤
计划性拜访八步骤
第一步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：向客户打招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
如何做好计划性拜访八步骤
第一步：准备工作
检查个人外表仪容
检查客户卡资料
准备生动化材料
准备清洁用工具
附：
个人仪表自检表
1 个人外观 是 否
衣领整洁
纽扣扣好
袖口整洁
衣袋整洁
头发整齐
皮鞋擦亮
其它
第二步：检查户外广告
及时更换外观破损、肮脏的海报招贴
拆除过时的附有旧广告用语的宣传品
张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住
第三步：向客户打招呼
见面时合情合理的称呼店主的名字
微笑
对营业员/采购员/老板都要以礼相待
与其友好地、简单交谈
了解他的生意情况，是否有困难
第四步：做售点生动化
检查广告品是否完好
整理陈列产品，先进先出，循环摆放
检查、整理在冷饮设备及设备内的产品
补充产品
第五步：检查售点库存
更换不良品
按品牌/包装清点存货
前线存货/后备存货
第六步：建议订单
根据1.5倍原则提出订货量建议
回答客户异议
提供全系列产品，推广新产品
介绍促销计划，提供增加销量的建议
第七步：确认定货
确认客户同意的定货量
填写客户卡—记录定货量和库存
收取货款/欠款
第八步：向客户致谢
确认下次拜访的时间
向客户表示谢意 |
发表于 2008-12-11 18:16
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发表于 2008-12-11 18:24
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